マーケティングファネルと動くベネフィット~「ネットショップの教科書セミナー」補足解説その6 ~

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さ、こちらもいつまで経っても終わらない、5月末に開催したネットショップの教科書セミナーの内容補足記事でございます。今回は第6弾となりまして、「マーケティングファネル(ファンネル)と動くベネフィット」という項目について解説します。日常生活ではあまり聞き覚えのない単語だと思いますが、ファネル(funnel)とは漏斗のことで、ベネフィットとは(顧客の)便益や恩恵を意味します。

スライドの15ページ16ページの内容になります。

マーケティングファネルとコミュニティ

マーケティングファンネル

もうスライドの通りなんですが、商売はフロントエンドとバックエンドを有効活用することにより顧客単価を高めることができます。フロントエンド商品とは手に取りやすい価格帯のもの、あるいはサンプルや試供品なども含まれます。資料請求なんかもそうですね。一度、商品やサービスを体験してもらってロイヤリティが高まった顧客に対してバックエンド商品を販売していくわけです。バックエンド商品とは高額商品もそうですが、定期購入なんかも含まれます。

圧倒的に分かりやすい事例がドモホルンリンクルです。テレビコマーシャルを放映して、サンプルキットを送るなんてコスト以外の何物でもないわけです。でもフロントエンドの商品をお客に知ってもらう、手に取ってもらうことにより、定期購入や(買ったこと無いから予想だけど)もっと良い商品の販売に繋げているわけです。その場限りの商売ではなく、一人のお客様のライフタイムバリューを重視した考えですね。

アフィリエイトでよくある資料請求や無料相談のプログラムもそうです。ウェブサイト運営者が資料請求プログラムを紹介して、読者がそのアフィリエイトリンク経由で資料請求すれば、サイト運営者に成果報酬が支払われます。広告主は紹介料を払ってでも資料請求という出会いのきっかけを発生させたいわけです。一度、コンタクトが取れればその先のビジネスに繋げることが可能になりますからね。

このフロントエンドバックエンドの仕組みを知っていると、いろいろな商売で使われていることがひと目で分かるようになります。

ただ、マーケティングファンネルの大きな欠点は画像でも分かる通り、新規開拓を常におこなっていないと先細りになる点です。全員が全員リピーターになってくれるわけでも、高額商品を買ってくれるわけでもないので当然といえば当然です。

そこで重要になってくるのがコニュニティ(ファン化)なわけです。強固なコミュニティが構築されていれば、漏斗の形状が緩やかになったり、ファンがファンを呼んでくれることにより初期コストの軽減が図れたり、そもそもいきなりバックエンド商品が売れる場合だってあるわけです。自分のコミュニティを構築しておくというのはそれだけ重要なことなわけです。

動くベネフィット

動くベネフィット

この「動くベネフィット」という表現は「お客様が感じる(求める)」便益を指します。スライドの通り、今までは「成果物」が喜ばれていました。ただ、現在は(まだ成果物も喜ばれては居ますが)「自分でできるようになるための手助け」が求められています。

ここでも事例を上げてみるとですね・・・、ライザップなんていかがでしょう?あのムキムキボディやしなやかボディを全面に押し出している肉体改造ダイエットで業界を席巻しましたよね。これって引き締まったボディという成果物に見えますが、「あのボディを手に入れる手助けをします」という要素が影にあるわけです。実際、トレーニングやダイエットに取り組んでいる人は分かると思いますが、たった2ヶ月で、しかも自分一人であのボディにすることなんてほぼ不可能です。そのサポートを期待しているからあれだけ急成長しているのです。(ライザップについてはランディングページも秀逸なのですが、それはまた別のお話)。

もう一つ事例を。ホントありがたいことに懇意にしてもらっている短パン社長のこの記事。

ボクたちはお洋服を通じ、その先のお客様にステキや幸せを届けています。

タイトルがすべてを物語っているのですが、洋服という成果物(の質が良いのは当たり前ですが)だけではなく、お客様のライフスタイルを豊かにするための行動が重要なわけです。今後、このような考え方でないと生き残っていけない世の中になるでしょう。

というわけで、補足説明第6弾はここまでです。次回でようやく終了ですね(ふぅ

ありがたいことにじわじわと売れ続けています。直接的なネットショップ運営者以外からも高い評価をいただいており、ホントありがとうございます。このペースだと来年早々には初版分が完売できそうです(´д⊂)‥ハゥ


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