「ネットショップの教科書セミナー」補足解説その3 ~独壇場と商品購入の心理的障壁について~

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さ、遅々として進まない教科書セミナー補足解説第三弾です。

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補足説明第三回目の今回は、スライドの9ページ目10ページ目の補足解説になります。

独壇場をつくる

いくら独創性が大事だとかユニークさが必要だとか言われても、実際どうしたら良いのかわかりません。そんな時は組み合わせのマジックを使いましょう。

例えば僕の場合、ブログの専門家であり広告の専門家でもあります(一応、AdSenseの成功事例に載っていたり、今は制度が変わっちゃったけどAdWordsの資格認定者でもあったのです)。さらに最近では地下アイドル系の知識もかなり付けてきていると自負しています。

一つ一つの分野だけで考えると僕は1.5流~二流レベルだと思うので、超一流の天才や一流の専門家には敵いません。でも広告とブログと地下アイドルを掛けあわせて、集客や収益化の話ができるのは僕だけです。このように自分の「場」を作ることで、無駄な勝負をしなくて済むようになります。

また、自分のできることを把握しておくことで、無駄なリソースを使うことを抑えることもできます。

例えば僕にウェブデザインの仕事が来たとしても受けません。なぜなら僕よりも上手に出来る人は山ほどいますし、そもそも僕はプログラムをいじるのがそれほど好きではありません。でも自分の「場」を認識していないと無理をして受けてしますのです。得意分野で勝負すれば、もっと効率的に仕事ができるはずなのに。

最近、好きな喩えでウサギと亀の話をよく使うのですが、働き者のウサギに駆けっこで亀が適うわけ無いのです。でもそんな不得意な所で勝負せず、水中に行けばいいのです。そうすればウサギは戦う前から降参するでしょう。これが独壇場ということです。

ただ、注意して欲しいのは三流をいくら組み合わせても意味が無いということです。ちょっと知っている程度の技能を組み合わせても何の価値も生みません。せめて三ヶ月から半年程度はしっかりと学んで経験を積みましょう。

購入への心理的障壁

お客様が商品を購入するまでには4つの心理的障壁があります。しかもそれぞれの壁の乗り越えさせ方は違います。障壁となっている要素に対して適切なインパクトを与えてあげることで、購入意欲は段階を追って増していきます。

無関心→興味あり

この壁に必要なエネルギーは「意外性」や「気付き」です。まずあなたの商品に感心を持ってもらわなければ、気付いてもらえなければ購入などしてもらえません。

書籍ではルンバを事例にしています。今まで掃除は自分が掃除機でやるものでしたが、ルンバは違います。「あなたの代わりに。あなた以上に。ルンバが掃除します。」というキャッチフレーズは充分なサプライズになります。掃除は自動的におこなわれるものという意外性を与えているわけです。

興味あり→購入検討

続いて財布の紐を弛めさせるための障壁を乗り越えなければいけません。この壁に必要なエネルギーは「強烈なベネフィット(利便性)」や「ライフスタイルが豊かになるイメージ」です。

こちらもルンバを事例に採ると、「かしこく。くまなく。ていねいに。」だとか「同じ場所を平均4回くり返し、ていねいにお掃除します。」というフレーズが該当します。掃除が苦手(嫌い)な人にとってこれ以上のベネフィットは無いでしょう。

購入検討→比較

3つ目の壁は比較の壁です。こればっかりはお客様がおこなうことなのでこちらはゆっくりと待つしかありません。お客様は類似商品や価格を比較した上で、どこから購入するか決定します。

しかしながら、あなたのお店でしか売っていないオリジナル商品であれば比較すらされません。だから独創性が重要なのです。あるいは、お客様があなたを心から信頼しているなど、あなたから買う理由付けをしていればこの比較の壁は簡単に乗り越えられます。

比較→購入

比較の中で選ばれて初めて商品を買ってもらえます。この壁の時点でおこなうことは殆ど無いのですが、強いて言えば「購入はこちらから」といった感じで、背中をポンと押してあげることでしょう。指示(お願い)しないと意外と最後の一歩を踏み出してくれない人も居ます。

というわけで、次の記事で独創性についての内容は終わりそうです。その後はセミナーで全く触れられなかったコミュニティの話になります。

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