期待感という蜂蜜がこぼれ落ちた時に怪しいが欲しいに変わる

「この由緒正しい壺、100万円で要りませんか？」

と聞かれて即決する人は居ないでしょう。

でも、その壺になんでも鑑定団の鑑定書が付いていたら、自分の恩人が勧めてくる壺だったら、陶芸家が汗水垂らしてその壺を焼き上げている姿を見たら、彩りや形が自分の好みだったら、アンティークショップの店員が自分好みの顔立ちだったら。

もしかしたら、「ちょっと買ってもいいかな？いや、手に取って見るだけならいいかな？」という気持ちになるかもしれません。

商品やサービスを販売するのに、ワンパンチでノックアウトする必要はありません。ボディブローのように、じわじわと関心度を高め、否定のハードルを超えさせることで、欲しいかもという心理変化を促すことができます。一目惚れなんてミラクルはほとんど起こせません。でも、少しずつポイントを稼ぐことで、判定勝ちに持ち込むことができます。商売は判定勝ちでいいんですよ。

では、心理変化はどのように促せば良いのでしょうか。

感情バイアスを刺激する

【問】
なぜ人はMacbookやスマホはやたら買うのに、怪しい壷を買うことに躊躇してしまうのか？

【答】
怪しいから

当然の答えですね。ではこの怪しさを解消するためできることはなんでしょう。

1.怪しくないことを丁寧に説明して価値を理解してもらう

2.「あれ？怪しくないんじゃね」と一瞬でも感じてもらう

人間は、

自分の見たいようにしか見ません。
必要ない情報は無意識に排除されます。
自分の都合の良い方へ解釈します（勝手にストーリーをつくり出します）。

良い悪いではなく、そういう構造になっているということを理解しておくことが大切です。そして、世の中には2のメソッドが溢れかえっています。あなたが気付いていないだけで、心理操作され、商品が欲しくなるよう誘導されているわけです。

ではでは、心理操作を促すためにはどんな要素が必要でしょうか。

・対象者にとっての「価値」を理解する
・購入までのハードルを理解し、飛び越えさせる手助けをする
・対象者の「層」を判別する
・脳には2種類のシステムがあることを知る
・反射システムを刺激する
・視認性を変化させる
・アンカリング効果を活用する
・人の心を動かす6つの要素を活用する
・物語を紡ぎ出す
・未来の豊かさをイメージさせる
・明確に伝える
・背中を押す

思いつくだけでもこれだけの要素があります。全部上手に使いこなせればお金を生み出すパワフルな壺になりますし、怪しさが払拭できなければ輸送中の筋トレに利用するパワフルな壺にしかなりません。